15. avril 2026

Multifranchise

Multifranchise : 5 réflexes à adopter pour multiplier les points de vente et les enseignes

article "Les Echos - Entrepreneurs"

Des milliers d'entrepreneurs choisissent chaque année la franchise. La plupart se cantonnent à un seul point de vente, mais de plus en plus visent la multifranchise, autrement dit le pilotage de plusieurs unités. Un changement d'échelle qui implique, aussi, un changement de métier et de compétences.

Par Jennifer Matas

Publié dans Les Echos- Entrepreneur, le 9 avr. 2026 à 14:01

Avec plus de 2.200 réseaux et 300 milliards d'euros de chiffre d'affaires en France, les enseignes de franchise et du commerce associé recherchent sans cesse de nouveaux candidats. Et, de plus en plus, des candidats prêts à ouvrir plusieurs points de vente : soit sous une même enseigne - on parle alors de multifranchise -, soit sous différentes enseignes non concurrentes - on parle alors de plurifranchise.

« Avant, on craignait le phénomène de baronnie, avec des franchisés tellement importants qu'ils risquaient de trop peser sur l'avenir et la stabilité d'un réseau. Mais les mentalités ont changé. On préfère avoir un bon franchisé à la tête de 15 points de vente plutôt que 15 franchisés moyens », résume Emmanuel Jury, président du cabinet Progressium.

Résultat : en 2025, environ un tiers des franchisés étaient en multi ou plurifranchise selon la Fédération française de la franchise (FFF). Et la tendance va crescendo.

Pour le multifranchisé, les avantages sont multiples : mutualisation des ressources, diversification du risque (en particulier dans le cas de la plurifranchise) et économies d'échelle. Mais l'investissement est aussi plus élevé, et le risque financier donc plus gros en cas d'échec. D'où l'importance d'adopter très tôt les bons réflexes.

Attendre le bon moment pour se développer

Premier conseil à appliquer en matière de multifranchise : ne pas brûler les étapes. Même si le franchisé envisage d'ouvrir plusieurs unités dès son lancement, mieux vaut stabiliser le premier point de vente avant de passer à la suite.

Même les contrats-cadres qui prévoient l'ouverture de tant de structures sur une période donnée avec une même enseigne, tablent sur des délais raisonnables. « La plupart des franchiseurs fixent l'atteinte d'un seuil minimum de chiffre d'affaires sur le premier point de vente avant d'accorder une nouvelle zone à un franchisé », ajoute Emmanuel Jury.

Il n'empêche, pour Gauthier Preynat, tout a été très vite. Entré livreur chez Pizza Cosy en job étudiant, le jeune homme de 26 ans est aujourd'hui à la tête de trois points de vente à Marseille, Salon-de-Provence et Avignon. Une ascension en trois ans. « Mon premier restaurant a très bien marché. J'ai rapidement pu investir dans une deuxième unité, puis en reprise dans une troisième », résume celui qui lorgne déjà sur un quatrième établissement.

Déléguer et bien s'entourer

Mais le succès de Gauthier Preynat n'aurait pas pu être possible sans d'excellents bras droits à ses côtés. Avec plusieurs unités, impossible pour lui de se dupliquer et de se rendre chaque jour auprès de ses différentes équipes.

Alors, le multifranchisé a recruté un gérant pour chacun de ses restaurants. Ce sont ces personnes de confiance qui pilotent l'établissement au quotidien. « Je les ai régulièrement au téléphone, je passe les voir et nous discutons beaucoup de points stratégiques comme l'hygiène, les avis clients… C'est essentiel ! »

Mutualiser les forces (ressources humaines, achats…)

Pour réussir, la multifranchise doit miser sur la mutualisation, son meilleur atout. « La création de synergies est essentielle pour le multifranchisé », prévient Véronique Discours-Buhot, directrice générale de la FFF. Elle concerne les achats, le déploiement de bonnes pratiques et même l'optimisation des ressources humaines. Avec plusieurs points de vente, les possibilités sont décuplées.

Le multifranchisé Keavan Kenniche a ainsi pu faire face à un manque de personnel et réorganiser la gestion de ses deux restaurants de Poke Bowls près de Bordeaux, à la marque Heiko. « L'un de mes deux gérants est en arrêt maladie longue durée. Le deuxième, qui connaît parfaitement la mission, est monté en compétence et pilote les deux unités en attendant », explique-t-il.

La multifranchise est aussi un moyen pour un entrepreneur franchisé de contrôler une zone et d'en exploiter tout le potentiel. Ainsi, pour Clément Gauthier, cofondateur du réseau de bars à salades Mister Garden, le franchisé joue le rôle d'ambassadeur régional. « Cette stratégie de développement territoriale est pertinente. Nous choisissons des opérateurs locaux qui connaissent bien leur zone et pourront faire grandir le réseau avec, pourquoi pas, jusqu'à cinq Mister Garden par ville », explique-t-il. D'un côté, la tête de réseau se développe à Paris et alentours. De l'autre, les grandes villes de province sont confiées à des franchisés prêts à ouvrir plusieurs unités.

Utiliser les bons outils de pilotage

Du côté des difficultés, l'une des principales de la multifranchise, c'est le pilotage de plusieurs unités. Plus leur nombre augmente, plus les risques de manquer un signal d'alerte sont grands. « Le multifranchisé doit être très pragmatique et bien connaître ses chiffres », prévient Emmanuel Jury. La bonne utilisation de tableaux de bord est plus que nécessaire.

Gauthier Preynat utilise bien entendu les outils de gestion mis à sa disposition par le franchiseur, et pour lesquels il a d'ailleurs bénéficié d'une formation spéciale, prise en charge par la tête de réseau. Mais il s'appuie aussi sur d'autres outils adaptés à la gestion multisites en restauration. « Pour suivre nos marges au quotidien, faire le planning du personnel, l'inventaire et savoir si on dépense trop tel ou tel ingrédient, c'est fondamental pour ne pas piloter à l'aveugle », assure le multifranchisé Pizza Cosy.

Garder un pied sur le terrain

Malgré une casquette stratégique forte et une posture de « chef de réseau », les multifranchisés « restent avant tout des entrepreneurs, et pas des investisseurs », assure Véronique Discours-Buhot. Ils gardent donc un lien fort avec l'opérationnel et leurs équipes.

Pas question, par exemple, de déléguer à un autre le recrutement de collaborateurs. « Je tiens à connaître tous mes salariés », explique le multifranchisé Pizza Cosy. Chaque jour, ces entrepreneurs visitent un ou plusieurs sites pour s'assurer que tout est en place et donner des conseils aux équipes. « On est là pour veiller à ce que le concept fonctionne, et reproduire ce qui marche dans nos autres points de vente », résume Keavan Kenniche, le multifranchisé Heiko. Un pied dans le stratégique, un autre sur le terrain… Pas le temps de s'ennuyer dans le quotidien du multifranchisé.